1018(月)

『売らずに売る技術』(要約)を読んだ感想

「売らずに売る技術 ~ 高級ブランドに学ぶ安売りせずに売る秘密 ~」(小山田裕哉 著)の要約をflier(フライヤー)で読んだ。

「売らずに売るためにはどうすればいいか?」をざっくり言うと「愛されること」になる。

SNSの普及によって企業が発信している内容が本当か嘘か、情熱があるかないかが、消費者にバレる時代になった。

だからこそ、等身大の企業の姿が非常に重要になる。

今、企業がとるべき戦略とは?

では、企業は具体的にどんな取り組みをすればいいのか?

本書によると2つの要素がカギになるという。

  • 消費者のコミュニティに入り込む形でコミュニケーションをしていくことである
  • 企業側が自分たちの製品やサービスにお金を払ってもらう理由を自ら証明する必要がある

消費者のコミュニティに入り込む形でコミュニケーションをしていくこと

ポイントだと感じたのは、消費者が企業のテリトリーに入ってくるのではなく、企業が消費者のコミュニティに入っていかなければならないこと。

フライヤーにはこのようにも書かれてあった。

今後必要となるのは、消費者のコミュニティの内側に届く「体験」を生み出し、その価値を「デジタル戦略」によって最大化し、絆を強めていくことだ。企業の「売りたい意思」を一方的に押し付けるのではなく、消費者が感動するような体験をデザインすることで、「良い口コミ」の拡散を期待できる。

企業が消費者のコミュニティに入り込むのは、どうすればいいのだろう。

正直、最近、私がいち消費者として、上記のような体験に出会ったことがない。

なので、具体的な手法というのか、事例というのか、あまり想像できていない。

この体験を落とし込むために、自分が自然と「良い口コミ」をしたときのことを思い出してみる。

  • 腱鞘炎に近い状態になったときにGoogleMAPで見つけた近所のマッサージ屋さん
  • 行ってみると店主は目が不自由な方だった
  • 腕の状態を診てもらいながら、腕の筋肉の仕組みについて教えてもらった
  • 腕をマッサージしてもらうと痛みが和らいだ
  • 帰りに自分でできる腕の痛みを軽減する方法を教えてくれた
  • それに必要なスパイラルテープを数枚プレゼントしてくれた

今思えば、知人が凝りや腰痛で悩んでいる時、このマッサージ屋さんについて話していた。

私が口コミをしたいと思ったのは「売りたい意思を一方的に押し付けられた」感じが全くなかったこと、むしろ、その逆。

自分でできる痛みを軽減する方法を教えてくれたので、私はこのマッサージ屋さんに行く頻度が少なくなる可能性があるはずである。

このような情報を教えてくれたことで、私はこのマッサージ屋さんのことを一気に信頼した。

信頼したので、大切な知人や家族にも紹介するという行為をしたのだと思う。

ただ、このマッサージ屋さんは、デジタル戦略はない。本書に書かれてあることをモノにしようとするならば、デジタル戦略の部分の感覚が必要だ。

近所のマッサージ屋さんがデジタル戦略を取り入れるなら

もし、このマッサージ屋さんがデジタル戦略を取り入れるならばどのような方法があるのだろう。

安易に思いつくデジタル戦略の例として「口コミをしてくれたら○○をプレゼント」というキャンペーンがある。

しかしもし、このマッサージ屋さんがこのキャンペーンをしていたら、私は口コミをしなかったかもしれない。

そういうことじゃないんだと思う。

たとえば、メールなどで「腱鞘炎は大丈夫ですか?また痛くなったらいつでも来てください」という案内がきたら嬉しいかもしれない。

もしくはメルマガやyoutubeで「腕が痛いときに自分でできるマッサージ方法」とか「体をほぐすかんたんストレッチ方法」のような役立つ情報を教えてくれたら嬉しいかもしれない。

一度会ったことがあるマッサージ師が動画で丁寧にやり方を教えてくれたら見るだろう。

そして、あのときの感謝もあり、リピートする可能性が高いと感じた。

これを考えると『消費者のコミュニティの内側に届く「体験」』とは、「消費者のコミュニティが共通して持つ課題を解決してくれる提案」が一つなのだと感じた。

私が所属している一番身近なコミュニティは家族、あるいや夫婦である。

夫婦で持つ共通の課題は、「子育て」「疲労・腰痛」など。

そこに「こうすれば腰痛が和らぎます」という丁寧で信頼できる情報が入り込んでくれば、プラスの感情で受け入れるだろう。

このような解釈で合っているのかどうか分からないが、私としてはいったんこのような理解で物事を見てみて、いろいろ確かめてみようと思う。

企業側が自分たちの製品やサービスにお金を払ってもらう理由を自ら証明する必要がある

今、企業がとるべき2つ目の要素は「企業側が自分たちの製品やサービスにお金を払ってもらう理由を自ら証明する」である。

これについては、なにかしらのエビデンスを打ち出していくことになるのだろう。

たとえば、さきほどのマッサージ屋さんで言えば、マッサージ歴や所属する団体とその立ち位置、出版経験、施術実績、セミナーなどがあればその実績などが挙げられる。

また、消費者にとっては口コミ情報も判断材料の1つになるだろう。

ブランドをきちんと学ぶ時期

どんな時代でも生き残るためには、ブランドの育成が重要なんだと感じている。

私はこれまで「ブランド」というものを作り上げたことがないので、「こうすればこうなるだろう」という実感レベルの知見がない。

また、「ブランドはこうしたら作ることができますよ」という答えもないと思う。

だからこそ、ブランド作りというものに携わってみたいし、そこの経験があることでモノの見方も変わる気がしている。

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